Introducción al

• La Plataforma Estratégica (SPIN) proporciona la información estructurada (preguntas con sentido).

Si te ha llamado la atencion te invito a profundizar en el modelo HACIV y conocer el trabajo que hacemos

¿Interesante, ¿verdad?

• La Potencia Lingüística (Ontología) refina esa información a través del diálogo humano (relato comercial).

• La Amplificación Tecnológica (IA Gen) procesa y escala ambos resultados para maximizar la eficiencia.

El éxito del modelo reside en que los tres subsistemas están en constante feedback:

modelo HACIV

Ontología de la Confianza

Dominio de los actos lingüísticos (Declaraciones y Promesas) para generar credibilidad, competencia y compromiso. Se utiliza la escucha activa para interpretar los juicios y emociones no expresados del cliente.

El Relato Comercial Adaptativo

Psicología de la Negociación

Capacidad de construir un Guion del Cliente donde la solución propuesta es la conclusión lógica de la narrativa de problemas del cliente. Esto minimiza la resistencia y convierte la venta en un descubrimiento compartido.

Gestión del proceso emocional. Se abordan las concesiones como herramientas de creación de valor, identificando y mitigando el miedo a la pérdida y la duda del decisor ante una alta inversión.

Subsistema 1

La Potencia Lingüística (Corazón y Conexión)

Este subsistema se centra en las habilidades conversacionales como motor del acuerdo

El lenguaje es la herramienta para construir confianza y gestionar la negociación

En síntesis, el Modelo HACIV reconoce el lenguaje como la herramienta clave para conectar, generar confianza y crear valor.

A través de conversaciones auténticas y estratégicas, el profesional transforma la negociación en una oportunidad de colaboración y crecimiento mutuo.

Arquitectura de Problemas

Preguntas con Sentido. Se entrena al vendedor para ir más allá de los síntomas (Problema y Situación) y diagnosticar las consecuencias financieras, operacionales y políticas (Implicación) que llevan a una Necesidad de Beneficio clara.

Subsistema 2

La Plataforma Estratégica (Mente y Metodología)

Mapeo de Stakeholders

Definición de Valor

Identificación de los múltiples centros de influencia (Decisores, Bloqueadores, Aliados, Comprador Financiero) en ventas de alta inversión, permitiendo personalizar la estrategia comunicacional.

Cambio de enfoque: el vendedor no comunica valor, sino que lo co-crea y lo amplía. El valor se define como la solución a las implicaciones estratégicas, no solo a los problemas técnicos.

Este subsistema establece la base intelectual y el marco de acción. Se enfoca en entender la complejidad del cliente y sus problemas sistémicos.

En síntesis, el Modelo HACIV impulsa una transformación profunda en la manera de vender y relacionarse con los clientes. No se trata solo de comunicar valor, sino de comprender, co-crear y amplificar soluciones que conectan estrategia y propósito, generando un impacto tangible tanto en el cliente como en la organización.

IA Generativa Estratégica (IA Gen)

Uso de modelos generativos (LLMs) para automatizar y personalizar a escala: generación de borradores de correos electrónicos SPIN-enfocados, adaptación de propuestas a cada stakeholder y resúmenes de briefings extensos.

Análisis Predictivo (Foco Cliente)

Gobernanza Ética

Utilización de algoritmos para predecir quiebres (problemas) y comportamiento de compra. La IA ayuda a determinar la propensión a la compra y a optimizar la secuencia de preguntas con sentido.

Se garantiza que la IA sea una herramienta que potencie la humanidad del vendedor, no que la reemplace. El modelo promueve el uso ético de los datos para construir confianza a largo plazo, en línea con el enfoque de Human Compatible.

Subsistema 3

La Amplificación Tecnológica (Mano y Siglo XXI)

Este subsistema proporciona las herramientas de innovación necesarias para escalar la personalización y la eficiencia en el Siglo XXI.

En síntesis, el Modelo HACIV integra la tecnología como una extensión de la inteligencia humana.

Bibliografías en las cuales se basa el modelo

• Subsistema 1

SPIN Selling (Neil Rackham) y Venta a Gran Escala.

Venta a Gran Escala y Foco Cliente.

Rethinking The Sales Force.

• Subsistema 2

Ontología del Lenguaje (Rafael Echeverría) y Psicología de la Negociación.

Relato Comercial y Habilidades Conversacionales.

La (Casete).

• Subsistema 3

Deep Learning with Python y Inteligencia Artificial para Dummies.

IA para el Liderazgo.

Atlas de IA y Vida 3.0 (Kate Crawford, Max Tegmark).

principalmente en conceptos claves (Literatura)